مرکز رشد شريف صفحه نخست

بازاريابى جاويژه ؛ گام نخست در كاميابى كسب و كار

چكيده

كارآفرينانى كه در نظر دارند كسب‌وكار نوپايى را راه­اندازى كنند مي­بايستى بازار هدف، خود را هر چه دقيقتر گزينش كنند. آنها نبايد تلاش كنند كه بر كل بازار فائق آيند و هر محصولى را توليد كنند. بلكه بايد ابتدا يك بخش متمايز يا جاويژه را يافته و خدمت شايسته­اى را به آن ارائه كنند.

بازاريابى جاويژه يكى از راهكارهايى است كه در اين خصوص مي­تواند ياريگر كارآفرينان در انتخاب بازار هدف باشد. در اين شيوه بازاريابى معمولا تنها يك كسب­وكار به عنوان عرضه­كننده كالاها يا خدمات در آن بخش حضور خواهد يافت كه اين امر علاوه بر دور نگهداشتن كسب­وكار از تهديدهاى رقابتى باعث خواهد شد سودآورى بالايى را نيز عايد كسب­وكار شود. در اين مقاله معرفى مختصرى خواهيم داشت بر اين شيوه بازاريابى.

مقدمه
همراه با تخصصي­تر شدن دانش و تكنولوژى، تقاضاها و بازارها هم به سمت تخصصي­تر شدن حركت مي­كنند. فعاليت نمودن در يك مقياس وسيع ديگر حتى از عهده بزرگترين شركتها و معظم­ترين كمپانى‌ها نيز بر نمي­آيد. اين امر به‌ويژه براى شركتهاى كوچك و متوسط دشوارتر خواهد بود. شركتهاى كوچك و متوسط و به‌ويژه كارآفرينانى كه در نظر دارند كسب­وكار نويى را راه­اندازى كنند ­بايد بازار هدف خود را هر چه دقيق‌تر گزينش كنند، به طورى كه همچنان كه رقباى چندانى در آن بخش بازار حضور نداشته باشند از حجم بازار بالقوه مناسبى نيز برخوردار باشد. يكى از بهينه­ترين راهكارها براى چنين اقدامى يافتن يك جاويژه بازار (niche market) است. در ادامه در مورد اين شيوه بازاريابى بيشتر بحث خواهد شد.

چيستيِ بازاريابى جاويژه
"Niche" در زبان انگليسى به معناى تورفتگى ديوار يا طاقچه آمده است كه منظور از آن در بازاريابى, بخش­هايى است كه خارج از بازار اصلى و دور از توجه رقباى بزرگ قرار گرفته است. واژه "Niche" از يك واژه فرانسوى مشتق مى‌شود كه به معناى آشيان گرفتن است. بازاريابى جاويژه عبارت است از هدف گرفتن يك كالا يا خدمت به سوى بخش كوچكى از بازار كه كالاها يا خدمات موجود نتوانسته­اند نياز آنها را به طور مطلوب برآورده سازند. تقريبا هر كسب‌وكارى به منظور پر كردن مكانهاى خالى و بي­متصدى (برآورده ساختن نيازهاى تامين نشده) آغاز به كار كرده است. با اين وجود بازاريابى جاويژه معمولا به كسب­وكارهاى كوچك و متوسط مربوط مي­شود كه كالا يا خدمت خاصى را براى بخش محدودى از بازار توليد مي­كنند.
بر اساس پيشينه مربوط به بازاريابى جاويژه، پژوهشگران اين‌گونه نتيجه­گيرى كرده­اند كه رويكرد جاويژه سه جنبه را در بر دارد: بازار، محصول و استراتژى. روابط اين سه جزء در نمودار 1 نمايش داده شده است:
جاويژه بازار بر افراد يا مصرف­كنندگان خاصى تمركز دارد كه جملگى به يك «بخش» تعلق دارند و در پى آن، شركت محصولى را مرتبط با آن جاويژه يافته و عرضه مي­كند. اين راهبرد از مصاديق بازاريابى كششى محسوب مى‌شود. (Shani & Chalasani, 1992; Weinstein, 1994) يك محصول جاويژه بر يك كالا يا خدمت تخصصى تاكيد دارد كه شركت آن را به همه بخشها عرضه كرده است با اين اميد كه جاويژه بازار آن را خود خلق نمايد. اين راهبرد از مصاديق بازاريابى رانشى است. (Kara & Kaynak, 1997) استراتژى جاويژه بر شركت و اينكه چگونه شركت رويكرد جاويژه را اجرا خواهد نمود, تمركز دارد. (Linneman & Stanton, 1991)
كاتلر (2003) بيان مي­دارد كه صرف‌نظر از رانشى يا كششى بودن استراتژى، بحث اصلى در موفقيت يك استراتژى جاويژه تخصص­گرايى است. محصول بازار جاويژه داراى اين مشخصات است:
_ مشتريان حاضر در جاويژه داراى مجموعه نيازهاى متمايزى هستند.
_ مشتريان قيمت بيشترى (صرف قيمت) را به شركتى كه نياز آنها را به بهترين نحو برآورده سازد پرداخت خواهند كرد.
_ جاويژه بازار به احتمال زياد رقباى ديگر را جذب نخواهد كرد.
_ شركتى كه استراتژى جاويژه را در پيش گرفته از طريق تخصص­گرايى مزيت اقتصادى پيدا خواهد كرد.
_ جاويژه بازار حجم بازار، سود و رشد بالقوه را داراست. (كاتلر، 2003)
كسب­وكارهاى كوچك به دليل هزينه­هاى ثابت پايين و انعطاف­پذيرى بالا قادرند نيازهاى برآورده نشده بخشهاى كوچك بازار را به سرعت شناسايى و بدون صرف هزينه­هاى گزاف براى تحقيق و توسعه در جهت تامين آن، كالا يا خدمتى را ايجاد كنند. از آنجا كه يك بازار جاويژه مصرف­كنندگان محدودى دارد، شركتهاى بزرگ قادر به افزايش توليد و استفاده بهينه از صرفه­جويي­هاى ناشى از مقياس نخواهند بود و از اين‌رو ورود به چنين بخشهايى براى آنان اقتصادى نخواهد بود. به اين ترتيب شركتهايى موفق‌تر هستند كه از هزينه ثابت كم و توان انعطاف­پذيرى بالايى برخوردار باشند. اين بخش بازار غالبا به‌دليل تمركز و تخصص‌گرايى كسب­وكار و نيز نبودن رقيب، سودآورى بالايى را حتى با فروش نه چندان بالا نصيب كسب‌وكار خواهد كرد.
جاويژه‌هاى بازار مى‌توانند بر اساس منطقه جغرافيايى، يك صنعت تخصصى، گروهاى سنى يا نژادى و قومى يا هر گروه ويژه ديگرى از افراد وجود داشته باشد. گاهى يك محصول جديد براى يك جاويژه مي­تواند ناشى از اصلاح و تعديل در محصولات رايجى كه توسط شركتهاى بزرگ توليد مى‌شود، باشد.
بديهى است كه موقعيت براى بازاريابى جاويژه مى‌تواند در هر صنعتى وجود داشته باشد. گاهى اين نوع بازاريابى حيطه بسيار باريكى را در بر مى‌گيرد كه محصول براى گروه كوچكى از بازار ايجاد شده است.
در اين شيوه از بازاريابى يك كالا يا خدمت به سوى بخش كوچكى از بازار كه كالاها و خدمات موجود نتوانسته­اند نياز آنها را برآورده سازند هدف­گيرى مي­شود. اين واژه از اين‌رو «بازاريابى جاويژه» نام گرفته است كه طى آن كارآفرينان با شناسايى مكانهاى ويژه و خاص بازار – بخشهاى كوچكى از يك بازار بزرگ با نيازهاى تامين نشده كه مورد توجه شركتهاى موجود قرار نگرفته­اند- اقدام به ورود به آن بخش كرده و پس از ورود و ارائه كالاها و خدمات مورد نياز آنها، آن بخشها را پر مي­كنند. چنانچه يك كارآفرين در آغاز كار بخواهد وارد يك بازار بزرگ شود و محصولى را براى مشتريان و مصرف‌كنندگان زيادى عرضه كند بايد با رقباى بسيارى رقابت كند و شايد از ديد مصرف­كنندگان محصول او مطلوبيت كمى داشته باشد. اما او مي­تواند به جاى آنكه از ديد «مشتريان بسيار»، «مطلوبيت كمى» داشته باشد، با ورود به يك جاويژه كالا يا خدمتى كه براى «عده كمى»، «مطلوبيت بسيارى» دارد را به بازار عرضه كند.

دلايل اهميت بازاريابى جاويژه
بسيارى از كارآفرينان اين‌گونه مى‌پندارند كه چنانچه محصول خود را به گسترده‌ترين بازار ممكن عرضه كنند به احتمال قوى در مسير موفقيت گام خواهند برداشت. آنها از اينكه يك بازار جاويژه را مدنظر قرار دهند هراسان هستند. چرا كه تصور مى‌كنند كسب‌وكار آنها با از دست دادن مشتريان با شكست روبرو شود. اما اين رويكرد «خوشامدگويى به همه» چندان كارايى ندارد. هنگامى كه يك كارآفرين بدون در ذهن داشتن يك مشخصه متمايز كننده، بازارى را براى كسب­وكار در نظر مى‌گيرد، دوام و بقاى كسب‌وكار وى دشوار خواهد بود.
مالكان كسب‌وكارها اغلب مى‌پندارند كه بازارهاى جاويژه فروش آنها را محدود مى‌كند و يا حاشيه سود آنها را كاهش مي­دهد و به همين دليل هم از آن بيم دارند. اما حقيقت اين است كه يك بازار جاويژه مي­تواند به صورت مولفه‌اى تعريف شود كه به كسب‌وكار قدرت مى‌بخشد. يك بازار جاويژه اين امكان را براى شما فراهم مى‌سازد كه كسانى را كه مخاطب بازاريابى خود قرار داده‌ايد دقيقا تعريف كنيد.
زمانى كه مى‌دانيد چه كسانى را مخاطب محصول كسب‌وكار خود قرار داده‌ايد به سادگى مي­توانيد مشخص كنيد كه هزينه و توان بازاريابى خود را كجا صرف كنيد.

 

به دلايل زير تعريف نمودن بازار جاويژه پيش از راه اندازى كسب­وكار اهميت دارد:
_ مالكان كسب­وكارها اين توانايى را مى‌يابند كه بودجه بازاريابى خود را از طريق هدف قرار دادن جاويژه بازار كاملا تعريف شده، حداكثر نمايند.
_ كسب‌وكار مى‌تواند راه‌حلها و محصولاتى را براى ديگر مسائلى كه مشتريان جاويژه با آن روبرو هستند فراهم آورد.
_ يك جاويژه بازار تعريف شده امكان ارائه ايده‌ها براى محصولات و خدمات جديد را كه ذاتا از سوى جاويژه خاص كسب‌وكار درخواست مى‌شوند، به سادگى فراهم مى‌سازد.
_ كسب‌وكار در معرفى خود به عنوان رهبر بازار در آن جاويژه مزيت پيدا مى‌كند.

مزاياى بازاريابى جاويژه
همزمان با افزايش سرعت و گسترش ارتباطات و راستاى آن گسترش دسترسى به اطلاعات، شركتهايى مي­توانند از فرصتها استفاده كنند كه از انعطاف­پذيرى بيشترى برخوردار باشند. چرا كه ديگر تنها دارا بودن سهم بازار بالا و بهره­گيرى از صرفه­جويي­هاى ناشى از مقياس منتج از توليد انبوه، جوابگو نيست. يك كسب­وكار خانگى مي­تواند تقاضاهاى پنهانى را كه شركتهاى بزرگ توان واكنش به آن را ندارند و يا آن را قابل توجه نمي­دانند، برآورده سازد.
اهميت موضوع از آنجا ناشى مي­شود كه در جاويژه بازارها هزينه و قيمت مزيت رقابتى اصلى قلمداد نخواهد شد، بلكه شناسايى سريع سليقه­ها و نيازها و در پى آن واكنش بدون‌درنگ نسبت به آن كه از طريق طراحى كالاها و خدمات متناسب انجام مي­شود، مي­تواند امتيازى را نصيب شركت كند.
بازاريابى جاويژه انتخابى زيركانه براى كارآفرينان و مالكان كسب‌وكارهاى كوچك و خانگى است كه بودجه­اى محدود براى تبليغات، توزيع، تحقيقات بازار و حتى توليد انبوه دارند. چرا و چگونه يك كسب‌وكار كوچك در آغاز كار بايستى براى بخش بزرگى از بازار، تبليغات خود را بفرستد؟ حتى اگر مالك چنين كسب­وكارى از اين جاه­طلبى و دست­ودلبازى برخوردار باشد كه تبليغات خود را از طريق يك روزنامه سراسرى يا شبكه تلويزيونى به آگاهى مشتريان بالقوه برساند و به فرض آنكه درصد معقولى از اين بازار خواهان محصول شركت باشند، آيا اين مدير مي­تواند اين تقاضاى بيش از ظرفيت شركت را پاسخگو باشد؟ براى مثال اگر يك شركت توليدكننده قارچ خوراكى كه تنها توان توليد سه تن فرآورده را دارد، از طريق تبليغات تلويزيونى در مورد خواص غذايى قارچ اطلاع­رسانى و تقاضايى يك هزار تنى را ايجاد كند، خواهد توانست از چنين تقاضايى به طور مطلوب و بهره­ور استفاده كند؟ يا با اتلاف منابعى كه مي­توانستند در گلوگاهى ديگر به كار گرفته شوند، فرصت بادآورده­اى را نصيب رقباى مستقيم و غيرمستقيم خود مي­كند؟ او در واقع كيك بزرگى را با هزينه خود تهيه مي­كند كه تنها بخش كوچكى از آن را خود مصرف مي­كند. در مورد هزينه­هاى توزيع، تحقيقات بازار، فروش اعتبارى، تخفيفها و ... نيز به همين ترتيب. افزون بر اين چنين شركتى كه كل بازار را مخاطب خود تلقى مي­كند، با فعاليت در اين مقياس مي­بايستى با غولهاى رقيب نيز مبارزه بي­امانى را تجربه كند.
شركتهاى بزرگ تلاش چندانى را براى شناسايى نيازهاى برآورده نشده جاويژه­هاى بازار انجام نمي­دهند. به اين دليل كه با توجه به هزينه­هاى بالاى تحقيقات بازار، تحقيق و توسعه, بوروكراسى رايج و ديگر مسائل محدودكننده، منافع دستيابى به آن جاويژه نسبت به هزينه­هاى آن، چندان صرفه اقتصادى را به‌وجود نمي­آورد. چرا كه در اين بخش كوچك بازار توليد انبوه حرف آخر را نمي­زند و تقاضا و توليد محدود است. اما براى كسب‌وكارهاى كوچك و كارآفرينان مستقل اين موقعيتها مي­تواند فرصتى طلايى محسوب شود كه سود حاصل از بهره­گيرى از فرصت بيش از هزينه­هاى دستيابى به آن است.

شناخت فرصتهاى بازاريابى جاويژه
معمولا تفاوت بسيار كمى ميان تشخيص فرصتهاى بالقوه كسب‌وكار و تشخيص فرصتهاى بازاريابى جاويژه وجود دارد. گاهى كارآفرينان بدون آنكه برنامه‌اى از پيش تدوين كرده باشند در موقعيت جاويژه قرار مى‌گيرند. براى مثال شايد شما به كالا يا خدمتى نياز داشته باشيد درحالى‌كه در منطقه خود قادر به يافتن و به دست آوردن آن نباشيد. بنابراين تصميم مى‌گيريد آن كالا يا خدمت را خود شخصاً تامين كنيد. به‌زودى متوجه ‌مى‌شويد كه ديگران آن محصول را از شما درخواست مى‌كنند. بنابراين يك راه تشخيص فرصتهاى بالقوه براى جاويژه انديشيدن در مورد آن كالاها و خدماتى است كه خود شما به آن نياز داريد. همچنين ممكن است كسى در جامعه­اى كه شما عضويت داريد براى مشاوره، يارى و يا نوع خاصى از خدمات نزد شما بيايد. آيا شما در حيطه­اى كه نياز برخى از افراد است تخصص داريد؟ آيا اين كالاها يا خدمات به گونه­اى هستند كه شما بابت آن پولى را دريافت كنيد؟ براى مثال ممكن است خانواده شما به صورت سنتى در تهيه داروهاى گياهى دانش و مهارت داشته باشد و شما در حد رفع نيازهاى شخصى از آن بهره ببريد. شما مى‌توانيد با توسعه مهارتهاى خود و ارائه اين خدمت به اطرافيان، دوستان و آشنايان و سپس عموم مردم از اين مهارت درآمدزايى كنيد.
شما همچنين مي­توانيد فرصتهاى جاويژه بازار را از سخنرانى‌هايى كه مي­شنويد، مقالاتى كه مطالعه مى‌كنيد و يا ديگر رخدادهايى كه توجه شما را جلب مي­كنند، شناسايى كنيد. شخصى ممكن است به شما عرضه كالا يا خدمتى را براى يك بازار خاص پيشنهاد دهد. شما ممكن است از يك سخنران كه درباره برنامه­هاى توسعه بحث مي­كند مطالبى را به دست آوريد. همچنين ممكن است در مجلات يا روزنامه­ها در مورد نارسايي­ها و نقصهاى محصولات فعلى و نياز براى كالاها يا خدمات خاص براى بخشهاى معينى از بازار مطالبى را خوانده باشيد. اين نوع اطلاعات مي­تواند جرقه­اى را در ذهن شما ايجاد كند و يا بينشى كه منجر به راه­اندازى يك كسب­وكار مبتنى بر بازاريابى جاويژه مي­شود را در شما به‌وجود آورد.
برخى افراد سرگرمي­هايى دارند كه گاهى اين سرگرمي­ها مي­تواند با يك فرصت بازاريابى جاويژه در يك راستا قرار گيرد. براى مثال در اين زمينه مي­توان از هنرهاى شيرينى‌پزى يا سفالگرى يا حتى پخت برخى غذاها نام برد. گاه شما از معدود افرادى هستيد كه طرز تهيه و مهارت پخت برخى غذاها را داريد در حالى‌كه ديگران حاضر هستند براى مصرف آن غذا پول بپردازند.
همچنين با توجه دور بودن فضاى رقابتى بازار ايران از ديگر بازارهاى كشورهاى صنعتى و پيوسته نبودن با آن بازارها، گاه مي­توان ايده‌اى را از شركتها و كسب‌وكارهاى خارجى دريافت و آن را در داخل كشور پياده‌سازى كرد. براى نمونه از خدمات تحويل غذاى آماده به درب منزل نام برد.
علاوه بر همه‌ى اينها، در عصر ارتباطات سليقه­هاى كوچك به‌راحتى يكديگر را يافته و مى‌توانند موقعيتى را براى فرصتهاى كسب­وكار به وجود آورند.

انتخاب جاويژه مناسب براى كسب‌وكارهاى موجود
جاى گرفتن در يك جاويژه بازار بدين معناست كه شما نمي­خواهيد با شمار زيادى از كسب‌وكارهاى مشابه تنها بر روى قيمت رقابت كنيد. افزون بر اين از آنجايى كه شما مي­خواهيد كالاها و خدماتى را براى تامين نيازهاى خاص و نيز براى گروه برگزيده­اى از افراد به طور سفارشى توليد كنيد، اغلب قادر خواهيد بود قيمت بالاترى را نيز درخواست كنيد. كالاها و خدمات شما به بازارى عرضه مى‌شود كه به آسانى نمى‌توانند براى آن جايگزينى بيابند. جاويژه بازار به تلاشهاى بازاريابى شما تمركز خواهد بخشد. هر چه كه شما متخصص­تر شويد، بازار هدفتان خدمات شما را ارزشمندتر خواهد ديد زيرا شما مستقيما با موقعيت منحصر­به­فرد آنها صحبت خواهيد نمود.

 

اين فرايند با پژوهش بازار آغاز مى‌شود. بهترين مشتريان بالقوه­تان، رقيبانتان، گرايش و حساسيت بازار را نسبت به كالاها و خدماتتان و توانايى خود را براى ارائه خدمت به اين افراد تا حدى كه شما را به عنوان تامين‌كننده نياز آنها بشناسند مورد واكاوى و تحليل قرار دهيد.
پژوهش بازار به مثابه فرو بردن انگشتان پا براى تست دماى آب درياچه پيش از پريدن درون آن است. اگر شما دقيقا دريابيد كه چه گروهى از افراد را مي­خواهيد به‌دست آوريد و نيازهاى آنان چيست ، از هدر دادن پول و زمان پرهيز مي­كنيد. چرا كه مي­دانيد اين توانايى را داريد كه كالاها و يا خدمات خود را براى تناسب با نياز بازار هدفتان اصلاح كنيد.
پژوهش بازار لزوما نيازمند مشاوران و بررسي­ها پرهزينه و تشكيل گروه كانون نيست، بلكه مي­تواند به سادگى پرسش سوالات متناسب از بهترين مشتريانتان باشد. پاسخ به پرسشهاى زير مى‌تواند در مشخص ساختن بازار جاويژه براى كسب­وكارهاى موجود ياريگر باشد:
_ هم اكنون مشتريان فعلى كسب و كار چه كسانى هستند؟ آيا كسب‌وكار ما با يك بازار هدف متمايز كه نيازها و علايق مشترك دارند, سروكار دارد؟
_ آيا بازار براى اينكه كسب‌وكار ما را پشتيبانى كند، به اندازه كافى بزرگ هست؟
_ چه تفاوتى در محصولات و خدماتى كه ما ارائه مى‌كنيم نسبت به ديگر محصولات اين صنعت وجود دارد؟ و چگونه مى‌توانيم اين تفاوت را به وجود آوريم؟
_ آيا مي­توانيم كالاها، خدمات و هويت كسب­وكار خود را براى رفع نيازهاى خاص بازار تعديل كنيم؟
_ آيا هم اكنون محصولات موجود توانسته­اند به بازار هدف ما آنگونه كه بايد خدمت ارائه كنند؟
_ آيا ما مي­توانيم با يك روش كارا و كم هزينه به مشتريان بالقوه خود دست پيدا كنيم؟
بهترين راه براى پاسخ به اين پرسشها اين است كه تحليل مفصلى روى آن انجام نگيرد. تنها بايستى اولين مواردى را كه به ذهن مى‌رسد يادداشت كرد. آنگاه خواهيد توانست با تجزيه و تحليل پاسخها آنها را تكميل و بدين ترتيب به راحتى جاويژه بازار خود را تعريف كنيد.

آميخته بازاريابى در بازاريابى جاويژه
4P در بازاريابى جاويژه تا حدودى متفاوت از ديگر شيوه­هاى بازاريابى است. در جدول 1 نوع و حالات هر يك از اين متغيرها براى دو نمونه فرضى ارائه شده است.

كسب و كار خود را آغاز كنيد
آغاز به كار و ايجاد يك كسب­وكار قوى لازم است, به شرح زير است:
1) جاويژه بازار خاصى را كه در نظر داريد خدمت خود به آن ارائه كنيد، با تمام ويژگيهايش شناسايى كنيد. اين ويژگي­ها مي­تواند شامل موارد جمعيت­شناختى (افرادى كه در بازار مورد نظر شما هستند و مشخصات آنها) حيطه جغرافيايى، ساختار و چگونگى قيمت­گذارى، هزينه و قيمت تمام شده ارائه خدمت به بازار جاويژه، موانعى كه پيش­بينى مي­كنيد با آن مواجه شويد، امتيازها و مجوزهاى مورد نياز و ... باشد.
2) اهداف خود را روى كاغذ بياوريد..منابع مورد نياز (سرمايه، زمين، نيروى كار، دانش، استعدادها و مهارتهاى خاص) براى ارائه خدمت به آن جاويژه را مشخص كنيد.
3) منابعى را كه در دسترس نداريد مشخص و چگونگى دستيابى و يا جبران آن را معين كنيد.
4) طرح كسب­وكار و بازاريابى خود را تهيه كنيد. اين طرح بايستى شامل اين موارد باشد: الف) توضيحات كلى در مورد كسب­وكار ب) تجزيه­وتحليل بازار پ) بيانيه ماموريت، اهداف واستراتژى‌ها ت) طرح بازاريابى ث) توضيح در مورد جنبه­هاى عملياتى ج) برنامه­هاى زمان‌بندى فروش چ) طرح مالى ح) تحليل حساسيت و خ) منابع كمكى.

 

منابع

1- Kotler, P. (2003). Marketing Management (11th ed.). NJ: Prentice Hall
2-Parrish, E. (2004). Modeling of Niche Market Behavior of US Textile and Apparel Firms, Journal of Textile and Apparel , Technology And Management, Vol. 4, Issue 2, Fall 2004
3-http://marketing.about.com/od/careersinmarketing/l/aa060303a.htm accessed on March 15, 2006
4-http://entrepreneurs.about.com/od/salesmarketing/a/nichemarketing_p.htm accessed on March 15, 2006
5-http://www.karafariny.com/Successstory.asp?s=1&id=43 accessed on March 28, 2006
6-Chris Bastian and Dale J. Menkhaus, (1997), Niche Marketing Considerations: Beef as a Case Example; http://ag.arizona.edu/AREC/WEMC/papers/NicheMarketing.html accessed on March 28, 2006
7-Schwart, R. B., McCorkle, D., and Anderson D., Niche Marketing http://trmep.tamu.edu/cg/factsheets/rm1-2.pdf accessed on March 23, 2006
8-Niche Marketing, Curriculum Guide
http://trmep.tamu.edu/cg/overheads/rm1-2oh.pdf accessed on March 23, 2006

_ مهدى بيگدلو: كارشناس ارشد مديريت بازرگانى از دانشگاه تهران و كارشناس سرمايه گذارى مگفا

منبع: مجله تدبير ش 175