مرکز رشد شريف صفحه نخست

مهندسى فروش در بازار امروز

مهندسى فروش را به عنوان دانشى نوظهور، مى‌توان حاصل پيشرفت و گسترش تكنولوژيك دانش جوامع بشرى‌، تنوع و تعدد محصولات، مشابهتهـاى فنى و تكنيكى كالاها و رقابت نزديك شركتهاى مختلف در دهه هاى اخير دانست . اگر چه اطلاع رسانى وسيع و همه جانبه رسانه هاى فراگير و ظهور و حضور ابزارها و ترفندهاى متنوع تبليغاتى‌، به كمك افزايش فروش كالاهاى فوق العاده فنى و پيچيده آمده اند، بسيارى از اجناسى كه در بازار محصولات فنى يافت مى شوند‌، كالاهايى اند كه فروشنده نيازبه دانش وسيع تكنيكى دارد و به عبارتى ، تنها با از بر كردن مشخصات استاندارد فنى اين گونه كالاها ، نمى توان خريداران را متقاعد به خريد و خريد مجدد و مشترى دائمى شدن كرد .

ابعاد مهندسى فروش
مهندس فروش دريك تعريف ساده كسى است كه اطلاعات فنى و تكنيكى كافى در مورد محصولى كه قصد فروش آن را دارد ، داشته باشد و دراين مورد ، آموزشهاى لازم را ديده باشد. موفقيت يك مهندس فروش در درجه اول به وسعت دانش فنى وى و در درجه دوم به تلاش وى براى به روز نگه داشتن اين دانش باز مى‌گردد.
از طرف ديگر فروشندگى شخصى‌، كه مهندسى فروش با آن ارتباطى تنگاتنگ دارد شامل طيف بسيار وسيعى از فعاليتهاى گوناگون مى شود كه حتى گاهى اوقات با هم كاملا متفاوت‌اند . اين فعاليتهاى گوناگون از كارهايى مثل تحويل كالا به مشترى و دريافت سفارش‌، كه ممكن است در محل فروشگاه اتفاق افتد يا در محيط بيرون از سازمان ، تا ايجاد شهرت و اعتبار براى شركت توليد كننده را در بر مى گيرد . با نگاهى گذرا مى بينيم كه مهندسى فروش در واقع مى تواند در زير مجموعه فروشندگى شخصى قرار گيرد .
مراحل اصلى مهندسى فروش كه بر گرفته از مراحل فروشندگى شخصى است را مى توان به شرح زير نام برد:

-1 تعيين مشتريان واجد شرايط : كه به مفهوم مشترى يابى است و مشتريان بالقوه و واجد شرايط را نشان مى كند.براى فروش هر كالا مهندس فروش بايستى با تعداد زيادى مشترى بالقوه ارتباط برقرار كند .براى پيدا كردن مشتريان بالقوه مى توان نام و نشانى آنها را از مشتريان فعلى گرفت. نوشتن مقالات و يا ارائه سخنرانى در محلهايى كه جلب توجه مى نمايد و استفاده از شركتهايى كه مشتريان بالقوه در آنها حضور دارند ، استفاده از روزنامه‌ها و مجلات راهنما و سود بردن از تلفن و پست و در نهايت حضور سرزده در دفاتر مختلف در اين حيطه اثر گذارند.

-2 تماس اوليه : قبل از اين مرحله مهندس فروش بايستى نهايت اطلاعات را در مورد شركت خريدار به دست آورد‌. اطلاعاتى نظير نيازهاى سازمان ، افرادى كه در امر خريد اثر دارند ، خصوصيات و سبك زندگى آنها.بعد مهندس فروش اهداف خود را بروشنى تعريف مى كند كه مى تواند تنها محك زدن مشترى باشد يا ايجاد ارتباط عميقتر يا در نهايت فروش آنى به او .

-3 تماس اصلى: مرحله بعد است كه اثر اوليه اى را كه روى خريدار مى گذارد و از اهميت بالايى برخوردار است و مى‌تواند به يك رابطه بلند مدت منجر شود.

-4 معرفى كالا: كه در واقع مى تواند با ارائه شرحى از تاريخچه محصول از ابتدا تا به حال شروع شود و سپس در مورد مزايا و معايب كالا توضيح داده مى شود.براى اين كار مهندس فروش مى تواند متنى را از قبل آماده كند كه از حداقل اثر بخشى برخوردار است . در روش ديگر كه مهندس فروش با برآورد نيازهاى خريدار خود را آماده كرده است‌، دست روى اين نيازها مى گذارد و با پيروى از يك طرح كلى كالا را معرفى مى كند . در روش سوم مهندس فروش ذهنيت خود را بر ايجاد رضايت خاطر در مشترى تنظيم مى كند و فرصت كافى به مشترى مى دهد .

-5 بررسى ايرادات : مشتريان چون معمولا پول زيادى براى كالا مى پردازند همه جنبه ها را در نظر مى گيرند و ممكن است سوالات متعددى طرح كنند. اين سوالات مى توانند جنبه روانى داشته باشند يا جنبه فنى و اينجاست كه در پاسخ به مشكلات فنى ، دانش تكنيكى و تسلط مهندس فروش جلوه گر شده و كار وى را متمايز مى كند . در واقع بخش مهمى از تمايز بين مهندس فروش و فروشنده معمولى در پاسخهاى تخصصى‌، دقيق و قانع كننده اى است كه مهندس فروش در همين مواقع ارائه و فروش را محقق مى كند.

-6 انعقاد قرارداد فروش : مهندس فروش كاركشته با تيزبينى ، همراهى با طبيعت فروش وطمانينه و مثبت انديشى زمان مناسب براى ارائه پيشنهاد معامله را درك و با اعتماد به نفس آن را مطرح مى‌كند. ديدن علائمى مثل تاييد حرفهاى فروشنده با سر توسط مشترى يا پرسش در مورد شرايط اعتبار خريد و قيمت و تخفيفها معمولا علائمى هستند كه نشانگر تمايل خريدار به انجام معامله است.

-7 و آخرين مرحله از مهندسى فروش پيگيرى است. اطمينان يافتن از اجراى صحيح عمليات نصب و حمل و تامين خدمات مورد نياز مشترى و پرسش از مشترى در مورد رضايت مندى اش در اين مرحله از اهميت برخوردار است و مشترى را براى خريد مجدد مشتاق مى‌كند .
براى رسيدن به اهداف مهندسى فروش ، نياز به برخى اهرمهاى روانى و تكنيكى است كه بايستى اين ذهنيتها در شركت جارى باشد و هم مديريت و هم كاركنان را در گير كند .

-1 صبر وشكيبايى : براى فعاليتهاى مهندسى فروش بايد مدت زمان بيشترى از آنچه محتمل است در نظر گرفت . معمولا فعاليتهاى تجارى و بويژه فروش كالاهاى صنعتى و خاص ، يك شبه نهايى و اجرايى نمى شوند.

-2 نام گذارى مناسب : اين مسئله كمك شايانى به موفقيت مهندسى فروش مى‌كند. در هنگام نام گذارى ، بهترين حالت آن است ، نامى را برگزينيم كه مطمئن باشيم براحتى در ياد مى ماند و تلفظش آسان است و حتى زمانى كه مشترى محصول شزكت ديگرى را انتخاب مى كند ، از تفاوت و برترى محصول ما با خبر است. بايد مشتريان محصولات فنى ، كيفيت بالا را با نام كالاى ما مترادف بدانند و به عبارتى بايد در ذهن مشتريان سرقفلى ايجاد كرده باشد.

-3 حالت روانى رقابت درون سازمان‌: تنها راه به دست آوردن بازار آينده ، چالش بنيادين ، در درون خود و در زمان حال است. مهندس فروش بايد هميشه با انديشه هاى خود و استرتژى هاى تثبيت شده چالش داشته باشد و رقابتى سالم را در درون شركت پايه گذارى كند .

-4 شناسايى رقباى بالقوه : مهندسى فروش هميشه با نو آورى و خلاقيت و ارائه محصولات و كالاهاى فنى برتر از طـــرف تازه واردهـــا مواجه است كه در اين زميــنه بايد از بانك‌هاى اطلاعاتى‌، نرم‌افزارهاى تجارى‌، كتابخانه‌ها، اينترنت‌، مشتريان ، مجلات تخصصى‌، كتب تخصصى مرتبط ، خبرنامه هاى تخصصى و آرشيو شركتها سود برد.

5 - برآورد بازار هدف: مهندس فروش بايد ميزان مصرف كل و نسبت آن به واردات ، ميزان توليد داخلى، توليد شركتهاى خارجى حاضر در بازار را بررسى كند وهمچنين نسبت كل بازار به فروش شركت خود را بداند و ارزيابى دقيقى از وضعيت داشته باشد .

-6 مشترى مدارى روانى : مهندس فروش باستى از نظر روانى و روحى حالت خدمت به مشتريان را داشته باشد چون امروزه در بازار نوعى مردم سالارى حاكم است و مصرف كنندگان انتخابهاى متعددى دارند. بنابراين مهندس فروش بايد بـا آنان همراه باشد و در مورد انتخاب كالاى درست كمك حالشان باشد .

-7 يافتن بازاريابان حرفه اى موجود در بازار : مهندسى فروش هميشه با كمبود نيروى كاركشته روبروست، چرا كه بسيارى از افرادى كه در زمينه كالاى شركت متخصص فنى هستند و از نظر تكنيكى مسلط به كالا هستند علاقه اى به كار فروش ندارند پس مديريت فروش و مهندسان فعلى فروش بايد بهترين افراد را شناسايى كنند و به كار گيرند.

براى كاركنان پرونده بهداشتى تشكيل دهيد

برابر مفاد قانون، كارفرما هيچگونه مسئوليتى در قبال درمان كاركنان ندارد ولى تشكيل پرونده‌هاى بهداشتى سبب روشن شدن سير بيمارى شغلى كاركنان و فراهم‌شدن تمهيدات لازم براى برنامه‌ريزيهاى پيشگيرانه مى‌شود. با تشكيل پرونده‌ بهداشتى امكان برنامه‌ريزى معاينات ادوارى كاركنان و جلوگيرى از بروز اپيدمى‌ها و ناهنجارى‌ها قبل از مزمن شدن آنها به وجود مى‌آيد. در محيط كار بعضى مواقع حوادثى بروز مى‌كند كه ريشه‌يابى آنها بدون تشكيل پرونده بهداشتى امكانپذير نيست. مثلاً ناراحتى ديسك كمر بين مهره‌هاى 4 و 5 در اثر سايش و يا فشار مزمن، ولى به صورت ناگهانى با برداشتن يك جسم ظاهر مى‌شود. هرگاه پرونده بهداشتى وجود نداشته باشد فرد مزبور مى‌تواند اين موضوع را به عنوان حادثه ناشى از كار اعلام و مشكلات و پيگرد‌هاى جدى ايجاد كند.

منبع: ماهنامه تدبير ش 186