مرکز رشد شريف صفحه نخست

كليدهاى بازاريابى موفق در شركت‌هاى كوچك

اشاره:
در شركتهاى كوچك هماهنگي  براى برنامه‌هاى بازاريابى كار آسانى نيست مگر اينكه آن شركت كاملاً مرتبط با فروش باشد . براى راه اندازى يك شركت لازم است افراد با گروهى كه كار مى كنند همفكر و هم‌عقيده باشند و چه بسا ممكن است اعضاى گروه بازارياب نباشند.بسيارى از شركتهايى كه در 15 تا 20 سال اخير بوجودآمده اند مجبور نبوده اند با بازاريابى آشنايى و ارتباطى داشته باشند و اگر آنها به مرحله  فروش رسيده اند تصور مى كنند با داشتن حامى مالى يا تغييرات جزيى در كارشان مى توانند اين مشكل كوچك را حل كنند. يك محصول خوب نيازمند مواد اوليه يا برنامه ريزى خوب مى باشد اما قبل از توليد محصول مناسب برنامه ريزى بهترى لازم است .

زمانيكه شما بهترين بازار هدف را براى فروش پيدا كرديد ابتدا بهتر است با قيمت كمتر كالايتان را بفروشيد تا بتوانيد بصورت دايم در بازار بمانيد و احترام و اعتمادتان در بازار زياد كنيد.در شركتهاى كوچك قبل از شروع بازاريابى همه كارمندان بايد بدانند كه دنبال چه هدفى هستند و چرا؟ و چه كارهايى بايد بكنند ؟

ايجاد اهداف بازاريابى در فلسفه وجودى شركت :
در فلسفه هر شركت كوچك مفهوم بازاريابى به عنوان اساسى ترين جزء در چارچوب تشكيل شركتها مى باشد.همه شركتها ممكن است در ابتداى كارشان شروع به سرمايه گذارى ، استخدام نيروى كار و ... كنند .در هر حال قبل از شروع برنامه بازاريابى اين كارها لازم است. اما بايد در فلسفه وجودى شركت اهداف بازاريابى و روش‌هاى انجام اين كار وجود داشته باشد.

وجود هدف در هر شركت مهمترين قسمت هر شركتى است و اگر نباشند پايه شكل گيرى شركت ضعيف خواهد بود . وجود هدف باعث خواهد شد مديران قادر باشند افرادى كه لايق و سزاوار هستند را جذب كنند مانند : سهامداران ، توليد كنندگان و مشتريان . اگر فقط به يكى از اهداف شركت توجه شود آن به صورت فزاينده اي  به ضرر شركت خواهد بود . بازاريابى از تلاش شركت براى توسعه سريع تر از ميزان روند رشد قبلى شركت ، جلوگيرى نمى‌كند .چرا كه اگر خلاف آن باشد معمولاً سرمايه كار ، تسهيلات  يا نيروى كار آموزش ديده ، همگى با هم رو به كاهش رفته و همچنين باعث مى شود تعدادى از كارگرانى كه سالها در شركت كار مى كرده اند اخراج شوند .

تعيين اهداف در دستورالعمل بازاريابى :
همه فعاليتتان مانند : انتخاب ، آموزش  و استخدام كارمندان ،  ، تبليغات ، پيشرفت و خدمات توليد ، منجر به رسيدن به اهدافتان است .
در شركت بايد اهداف مديرعامل هماهنگ با ديگر مديران باشد ، به عنوان مثال اگر شما تصميم داريد يك فرد را انتخاب ،  استخدام  و آموزش دهيد بايد تمام تصميات مديران ميانى شركت را در اين مورد قبول داشته باشيد .اگر اينگونه نباشند شما يك گروه مخالف در جهت پيشرفت در كارتان و رسيدن به اهدافتان داريد. مديران بايد سعى كنند از تجربياتشان نيز براى تكميل برنامه هايشان استفاده كنند.بيشترين اطمينان و تضمين براى موفقيت شركت هدف گذارى در شركت است . بايد سعى كنيم كمتر آنها را تغيير دهيم و آنها را يادداشت كنيم . اين كار باعث مى شود هر كسى به روز باشد و تمام كارهايش براى رسيدن به يك مقصود باشد. آيا شما براى انجام مسؤوليت و فعاليت به هدف نيازمنديد ؟ بلى شما به هدف نياز داريد مثلاً در بازى گلف اگر جايى كه قرار است توپ بعد از پرتاپ در آن بيافتد وجود نداشته باشد چه كار خواهيد كرد؟مانند وقتى كه  ندانيد براى چه منظورى كار مى كنيد. ممكن است شما هدفتان را  بدانيد اما افراديكه با شما كار مى كنند ندانند.

منظم كردن اهداف اصلى :
تمام اهداف شركت بستگى به توافق  دارد. مديران با تصميمات مختلف راه رسيدن به اهداف را تعيين خواهند كرد و كارمندانى كه هدف شركت برايشان واضح نبوده بعد از هدف گذارى ، همكارى شان با شركت آغاز خواهد شد . آيا تا به حال براى شركتى كه تصميماتش با اهدافش تناقض داشته باشد كار كرده ايد؟  مطمناً برنامه كارى آنجا متوقف يا كند شده است .براى مثال هيچ چيز نمى تواند مخربتر از اين باشد كه بخشهاى مالى به خاطر حسابهاى جديد ، حسابهاى قابل وصول را كم كنند .

سياستها و راهنمايى ها :
در بازى گلف قوانينى براى گرفتن امتياز وجود دارد و به سختى مى توان برنده شد . مى دانيد  بهترين قسمت  براى پرتاب و گرفتن امتياز با كمترين احتمال خطا چه جايى است؟ در كسب و كار نيز مانند آن است مديران با استفاده از تجارب و كاركرد خوبشان با صرف كمترين هزينه اى مى توانند به اهدافشان برسند. اين راهها براى مديران شناخته شده است .كه به همه آنها "سياست " مى گويند ، اما بعضى از مردم اين نام را دوست ندارند. آنها ترجيح مى دهند به جاى اين كلمه از كلمات "راهنمايى "يا " روش كلى " استفاده كنند . كه بايد داراى معنى و اصول مشتركى مانند: روشنى و وضوح ، مناسب بودن ، تعميم پذير بودن، داراى ثبات و پايدارى باشد. بنابراين در برنامه هاى كلى شركت براى هماهنگى برنامه هاى بازاريابى داشتن مراحل قانونى زير جزو سياست كارى هر شركتى قرار مى گيرد.

1- ممكن است با كمى نارضايتى در كارتان مواجه شويد چرا كه مدت طولانى سياستهاى شركت تغيير نكرده و وقتى شما سياست هاى كلى تان را در شركت شروع مى كنيد نارضايتى ها و اختلافاتى در ميان گروه مديرانتان كه ساليان سال با هم كار مى كرديد پيش خواهد آمد.

2-  شما مى توانيد بفهميد چه اندازه مردم مى خواهند مسؤول پذير باشند . مديريت بدون داشتن سياستهاى آشكار و رابطه اجتماعى خوب منجر به رشد و توسعه نخواهد شد. براى اثبات اين موضوع شما نياز داريد درباره شركتهايى كه بيشترين موفقيت را در سر پا نگه داشتن  شركتشان  داشته اند را مطالعه كنيد.

3-  استفاده از تجربيات افراد موفق است كه باعث مى شود شما ديگر اشتباهات گروه اول را تكرار نكنيد در اين صورت آنها با اشتباهات و مسايل جديد و در پى آن طرح اوليه جديدى رو به رور شده كه براى شرايط رشد و تغييرات امروزه بسيار لازم است .

سازمان هاى بازاريابى :
هر فردى كه بازاريابى مى كند بايد قادر باشد اهداف و سياست هاى مختلف را براى هماهنگى با گروهش شناسايى كند .افراد گروه نيز بهتر است روشنفكر ، خلاق ، علاقه مند به كار گروهى و متخصص باشند.

مدير بايد مطمئن باشد كه افراد گروهش اصول ، قوانين و سياستهاى شركت را براى رسيدن به اهدافش مى دانند و همچنين آنها بايد يك آزادى معينى در برنامه ريزى ، مشاركت در تثبيت استانداردها و تحت كنترل درآوردن چيزهايى كه در چارچوب برنامه هايشان نيست را داشته باشند. اگر كارمندان فرصتى براى اينكه در رديف مديران باشند داشته باشد دوست دارند كارهايى فراتر از وظايفش را انجام دهد .
اگر توضيحاتى به اعضاء گروه  در خصوص چگونه برخورد كردن با مسايل داده شود آنها عملكرد خوبى خواهند داشت . تضعيف روحيه اعضاى گروه منجر به درك نكردن شرايط عقب نشينى آنها از كار خواهد شد ولى با  شريك شدن انجام كارها آنها وظايف سخت را نيز مى توانند انجام دهند .

برنامه ريزى براى گرفتن نتيجه دلخواه :
قبلا ً گفته شد كه به دو موضوع نياز  است : 1- ثبات اهداف و سياستها 2- ارتباط اهداف وسياستها با همه اعضاى گروه مديريت .

 اما در حقيقت آنها به برنامه ريزى نياز دارند . بدون داشتن اهداف و سياست ، پذيرفتن مسوليت درست نيست ، ولى با داشتن برنامه ريزى مدير مى تواند انتظار داشته باشد تمام كارمندانش توانايى برنامه ريزى و كار مناسب و تخصصى را در شركت داشته باشند . وقتى بازاريابها برنامه اى براى كارشان داشته باشند مدير آن برنامه را با برنامه ساير بخشهاى شركت مانند : تحقيق ، مهندسى ، مالى و ... هماهنگ مى كند .آنها بايد بدانند در اين مورد چه كارى بايد انجام شود ، چه كسى بايد آن را انجام  دهد و چه زمانى را براى انجام كارشان در نظر گرفته اند . به عبارت ديگر برنامه ريزى اجازه مى دهد بين تمام سطوح  هماهنگى باشد و بدون آن شركت نمى تواند كار انجام دهد.

استانداردها و كنترل ها :
تعدادى از افراد ( مخصوصاً  بازاريابها ) اگر استانداردهاى كاريشان  مشخص باشد بدگمانى شان درباره كارشان از بين مى رود. استانداردهاى كارى اغلب اصطلاح  پذيرفته شده اى است و معنى آن نتايج  مورد انتظار مى باشد .

اگر در حيطه سياستهاى تاييد شده برنامه اى براى رسيدن به اهداف مشخص داشته باشيد به نتايجى كه انتظار داريد مى رسيد. در غير اين‌صورت برنامه ريزى معنايى ندارد. در شركتهاى كوچك هماهنگى استانداردهاى كارى ميان بخشهاى مديريت مى تواند مسايل واقعى را نشان دهد .شخصى كه به واژه" استاندارد كار" آشنايى دارد احتمالاً  رييس كارخانه بوده و او ممكن است فقط اين واژه را براى مشاغل معينى استفاده كند هنوز استاندارد كردن يكى از مهمترين و باارزش ترين تجارب براى بازاريابى يا هر تعريف مديريتى است و براى موفقيت فردى و تجارى بسيار اهميت دارد . كلمه اى كه كمتر كسى آنرا مى پسندد واژه " كنترل " است كه البته بهتر است واژه راحت تر " گزارش برنامه " استفاده شود و ظاهراً معيار راحتترى بر اساس استاندارد شما به منظور تعيين برنامه هايى كه به منظور رسيدن به اهدافتان  دارد را مى سازد. افراد در تمام سطوح مديريت انتظار دارند بصورت دوره اى برنامه هايشان را اندازه بگيرند . كه با اين كار هم سود شركت و هم كاركنان را به صورت غير رسمى مى توان كنترل كرد.در اين  گزارشات چگونگى ثبت استانداردهاى انجام شده و چگونگى انطباق اين استانداردها  با برنامه هاى مورد قبول شركتها  مشخص مى شود.

موضوع پيچيده اى درباره هماهنگى برنامه هاى بازاريابى در شركتهاى كوچك وجود ندارد و معمولاً با صرف زمان و هزينه كم امكان پذير مى باشد . اين موضوع در حقيقت شبيه فايلهاى بايگانى است كه زمانى فراموش شده است . تشخيص، سازمان دهى و فرمول بندى برنامه هاى بازاريابى بوسيله ارتباطات با ساير بخشها ميسر است . اگراينگونه ارتباطات خوب باشند افراد نيز در شركت انگيزه دارند به سمت رشد و ترقى آن حركت كنند .

منبع: بازاركار