مرکز رشد شريف صفحه نخست

موفقيت در كسب و كارهاى كوچك

تعريف كسب و كار كوچك 

به منظور تحليل آمارى و با قاعده در خصوص كسب و كار كوچك ، بايد گفت كه اين مقوله داراى قوانين اجرايى تجارى است. هر صنعتى بر اساس درآمد و ميزان استخدام سالانه ، اندازه استانداردى را براى خود تعريف مى‌كند. در بيشتر موارد اين تعريف به واسطه نمايندگى‌هاى دولتى تعريف مى‌شود تا تحت قوانين تغييرپذير دولتى تحليل ‌هايى را صورت دهند. به علاوه ، اين استانداردها براى برنامه‌هايى كه در خصوص كمك بهبود به امور مالى است كارا مى‌باشد. كسب و كار كوچك بصورت مستقل است و هر شركتى با كمتر از 500 پرسنل در اين حيطه قرار مى‌گيرد. اين اندازه مرسومترين استاندارد تعريف شده است. در آمريكا حدود 5/22 ميليون كسب و كار مستقل از كشاورزى و زراعت وجود دارد كه 99 درصد آن كسب و كار كوچك(Small Business) به حساب مى‌آيند.

راهنماى شروع يك كسب و كار كوچك

اين راهنما به منظور آن تدوين شده است كه بتواند با بيان تمامى نكات و در عين حال حفظ سادگى و قابل فهم بودن، به شما در راه ايجاد يك كسب و كار موفق كمك كند.

گام اول: ارزيابى اوليه

  • آيا كارآفرينى براى شما ساخته شده است؟

بديهى است كه شروع يك كسب و كار جديد ريسكهاى زيادى را به همراه دارد كه البته با برنامه ريزى مى‌توان شانس موفقيت را بالا برد. بنابراين بهترين نقطه شروع آن است كه نقاط قوت و ضعف خود را بعنوان دارنده يك كسب و كار بشناسيد.

  • آيا شخصيتى مستقل و خودجوش داريد؟

اين را هميشه در نظر داشته باشيد كه در صورت شروع يك كسب و كار كوچك ، اين خود شما هستيد و نه شخص ديگر كه بايد تصميم بگيريد كه چگونه پروژه‌ها ، برنامه‌ها و زمان خود را مديريت كنيد.

  • تا چه حد با شخصيتهاى متفاوت و افراد گوناگون مى‌توانيد ارتباط برقرار كنيد؟

صاحبان كسب و كار ناگزيرند كه با افراد و اقشار مختلفى سرو كار داشته باشند. آيا شما مى‌توانيد با مشتريان، تامين‌كنندگان، كاركنان و ... در جهت منافع كسب و كار خود ارتباط برقرار كنيد.

  • تا چه حد قدرت تصميم‌گيرى داريد؟

صاحبان كسب و كار كوچك بايستى بطور متداوم ، به سرعت و در رايط بحرانى بتوانند مستقلا" تصميم‌گيرى كنند.

  • آيا شما استقامت فيزيكى و احساسى لازم براى اداره يك كسب و كار را داريد؟
    مالكيت يك كسب و كار علاوه بر چالش و هيجان ، مستلزم فشاركارى زياد ، ساعتهاى كارى زيادى مى‌باشد. آيا شما مى‌توانيد 12 ساعت در روز و هفت روز در هفته را كار كنيد؟
  • تا چه حد مى‌توانيد برنامه‌ريزى و سازماندهى كنيد؟

تحقيقات نشان مى‌دهد بسيارى از شكستها در صورت برنامه‌ريزى صحيح ، به وجود نمى آمد.

  • آيا انگيزه لازم را براى تحمل مشقات را داريد؟

ممكن است شما در حين اداره يك كسب و كار احساس كنيد كه در برخى مواقع توانايى تحمل تمامى مشقات و زحمات را به تنهايى نداريد و فقط داشتن انگيزه قوى است كه مى‌تواند در اين مواقع سختى ، دلگرم و اميدوار سازد.

  • اين كسب و كار چگونه خانواده شما را متاثر مى‌سازد؟

سالهاى اوليه شروع يك كسب و كار مى‌تواند سختى‌هايى را براى خانواده و زندگى شخصى شما ايجاد كند. در عين حال ممكن است خانواده شما تا به سوددهى رسيدن كسب و كار ، دچار مشكلات و فشارهاى مالى شوند.

بنابراين حمايت و يا عدم حمايت خانواده نقش مهمى در شروع و ايجاد يك كسب و كار دارد. اين حقيقت دارد كه دلايل زيادى براى عدم شروع يك كسب و كار كوچك و مستقل وجود دارد ، اما براى افرادى كه واجد شرايط فوق هستند ، مزاياى زيادى وجود دارد كه قطعا" از ريسكهاى آن بيشتر است. اينكه شما خادم و مخدوم خود مى‌شويد!

زحمت و تلاش و ساعتهاى كارى زياد مستقيما" به نفع شماست و نه شخص ديگر!

امكان كسب درآمد و رشد ، محدوديت كمترى دارد. چالش و هيجان كار براى شما افزايش مى‌يابد.

اداره يك كسب و كار مستقل امكان فراگيرى زيادى را براى شما فراهم مى‌آورد.

گام دوم: برنامه ريزى كسب و كار

شروع يك كسب و كار نياز به انگيزه ، علاقه و استعداد دارد. همچنين نياز به تحقيقات وسيع و برنامه‌ريزى صحيح دارد. اطلاعات زير براى تهيه طرح كسب و كار (Business Plan) مى‌تواند بسيار مؤثر واقع شود:

- قبل از شروع به كار ليستى از تمامى دلايلى كه مى‌خواهيد بخاطر آنها وارد دنياى تجارت شويد ، تهيه كنيد. مثلاً:

  • شما مى‌خواهيد رئيس خود باشيد.
  • شما مى‌خواهيد استقلال مالى داشته باشيد.
  • شما مى‌خواهيد آزاد باشيد.
  • شما مى‌خواهيد آزادانه تمامى تواناييها و دانسته‌هاى خود را به كار ببريد.

- سپس بايستى تعيين كنيد كه اصولا" چه كسب و كارى براى شما مناسب است. لذا اين سؤالات را از خود بپرسيد:

  • من دوست دارم با وقت خود چه كارى انجام دهم؟
  • چه مهارتهاى تكنيكى من تا به حال آموخته‌ام؟
  • به نظر ديگران من در چه كارهايى مهارت دارم؟
  • من چقدروقت آزاد براى اداره يك كسب و كار موفق دارم؟
  • آيا من هيچ سرگرمى يا علاقه‌اى كه قابل تبديل شدن به كسب و كار شدن را داشته باشند ، دارم؟

- پس از تعيين كسب و كار مناسب تحقيقات لازم را جهت پاسخ به سؤالات زير به عمل آوريد:

  • آيا ايده من كاربردى است و آيا نيازى را برآورده خواهد كرد؟
  • رقباى من چه كسانى خواهند بود؟
  • مزيت رقابتى شركت من نسبت به شركتهاى موجود چيست؟
  • آيا من مى‌توانم خدمت بهترى ارائه دهم؟‌
  • آيا من مى‌توانم براى كسب و كار جديد خود تقاضا ايجاد كنم؟

- آخرين مرحله قبل از تهيه طرح كسب و كار اين است كه چك ليست زير را تهيه كنيد و پاسخ دهيد:

  • من علاقه به شروع چه كسب و كارى دارم؟
  • چه خدمتى يا كالايى قرار است ارائه دهم؟
  • در كجا قرار است اين كار را انجام دهم؟
  • چه مهارت و تجربه‌اى براى اين كار دارم؟
  • ساختار قانونى شركت من چگونه خواهد بود؟ (سهامى عام، خاص و ...)
  • اسم كسب و كار چه چيزى باشد؟
  • چه امكانات و تجهيزاتى نياز خواهم داشت؟
  • به چه تسهيلات و امكانات بيمه‌اى نياز خواهم داشت؟

پاسخ شما به تمامى سؤالات بالا شما را در طراحى يك كسب و كار كامل جامع يارى مى‌كند.

گام سوم: تامين منابع مالى

يكى از كليدهاى اساسى موفقيت و پيشرفت در شروع كار ، جذب و تامين منابع مالى كافى براى راه‌اندازى يك كسب و كار كوچك است. اطلاعات زير تكيه بر روشهاى جمع‌آورى پول براى شركتهاى كوچك دارد.

همچنين شما را در تهيه درخواست وام (Loan Prposal) يارى مى‌دهد. منابع زيادى براى جمع‌آورى سرمايه وجود دارد. بايد توجه داشته باشيم كه قبل از تصميم‌گيرى ، تمامى منابع ممكن را جستجو كنيم:

  • پس‌اندازهاى شخصى
  • دوستان و افراد خانواده
  • بانكها و مؤسسات اعتبارى

شركتهاى سرمايه گذارى مخاطره آميز چگونه يك درخواست وام (Loan Prposal) تهيه كنيم؟

مورد قبول واقع شدن درخواست شما بستگى به نحوه تنظيم درخواست شما دارد. بخاطر داشته باشيد كه وام دهندگان در كارى سرمايه‌گذارى مى‌كنند كه نسبت به بازگشت سرمايه خود مطمئن باشند. بنابراين يك درخواست وام خوب شامل اطلاعات زير بايد باشد:

اطلاعات كلى راجع به شركت:

  • نام و آدرس شركت ، نام مدير ،‌ اعضاى هيئت مديره و ...
  • دليل نياز به وام ،‌مورد مصرف وام و ضرورت آن.
  • مبلغ دقيق موردنياز براى رسيدن به اهداف مربوطه.

تاريخچه كسب و كار:

  • تاريخچه و طبيعت كار ، توضيح كامل در مورد نوع كار ، قدمت و كاركنان و دارايى‌هاى آن.
  • اطلاعات كامل راجع به نحوه مالكيت و ساختار قانونى شركت.

اطلاعات راجع به مديريت:

  • نوشته كوتاهى راجع به مديران ، سوابق ، تحصيلات ، تجربيات و مهارتهاى آنان تهيه كنيد.

اطلاعات بازار:

  • به وضوح محصول و يا خدمت شركت خود و بازار آن را تشريح كنيد.
  • بازار رقابت و رقباى خود را شناسايى كرده و مزيت رقابتى خود را بيان كنيد.
  • اطلاعاتى راجع به مشتريان و اينكه چگونه كسب و كار شما نيازهاى آنها را برطرف مى‌كند ، تهيه كنيد.

اطلاعات مالى:

  • صورتهاى مالى و سود و زيان 3 سال گذشته خود را ارائه كنيد. در صورت شروع يك كسب و كار جديد درآمدهاى پيش‌بينى شده را ارائه كنيد.
  • اطلاعات مالى راجع به خود و ساير سهامداران عمده شركت را بيان كنيد.
  • و در آخر سوگندى مبنى بر تعهد نسبت به وام ياد كنيد و امضاء نمائيد.

وام دهندگان بر چه اساسى شما را مى‌سنجند؟

وقتى وام دهندگان درخواست شما را بررسى مى‌كنند شش فاكتور را مدنظر قرار مى‌دهند كه به شرح زير مى‌باشند:

6C مالى:

Character: شخصيت وام گيرنده و ميزان تعهد و جوانى و اخلاقى وى مبنى بر بازگشت وام در زمان مقرر.

Capacity to pay: ظرفيت بازپرداخت وام گيرنده كه بر اساس تجزى تحليل و بررسى درخواست وام ، صورتهاى مالى و ساير مدارك مالى وى تعيين مى‌شود.

Capital: شامل مجموع كل بدهى‌ها و دارايى‌ها مى‌باشد كه وام دهندگان ترجيح مى‌دهند كه نسبت بدهى به دارايى شركتها حتى‌المقدور كمتر باشد چرا كه نشانگر پايدارى مالى شركت است.

Collateral: ميزان وثيقه كه هر چه بيشتر باشد و اختلاف آن با مبلغ ،‌ وام داده شده كمتر ، اطمينان خاطر وام دهنده از بازپرداخت وام بيشتر خواهد بود.

Conditions: شرايط كلى اقتصادى ، جغرافيايى وسعتى شركت ...

Confidence: يك وام گيرنده موفق سعى مى‌‌كند كه اطمينان وام دهنده را از 5 مورد قبلى جلب كند و وى را به وام دادن ترغيب نمايد. و در آخر براى جمع‌بندى چك ليست زير را ارائه مى‌كنيم كه البته برخى از بندها بنابر نوع و ماهيت كسب و كار قابليت تغيير و يا حذف دارند.

چك ليست كلى شروع يك كسب و كار كوچك:

  • انتخاب كسب و كار بر اساس علاقه و توانايى‌ها
  • انجام تحقيقات و بررسى‌هاى لازم در مورد ايده كيب و كار
  • تهيه طرح كسب و كار و طرح بازاريابى
  • انتخاب يك نام براى كسب و كار
  • چك كردن حق استفاده از نام انتخاب شده و كسب اجازه براى استفاده از‌ آن نام
  • ثبت كسب و كار با نام انتخاب شده
  • تعيين مكان مطلوب براى شروع كسب وكار
  • چك كردن و بررسى قوانين منطقه‌اى (منطقه انتخاب شده براى احداث كسب و كار)
  • تعيين نوع ساختار قانونى شركت و مستندسازى
  • اخذ اجازه ها و ليسانس‌هاى مورد نياز
  • ثبت حقوق انحصارى (Copy right)
  • در صورت كارآفرينى و يا خلق محصول جديد ، ثبت Patent
  • انجام تبليغات و نشر اعلاميه هاى لازم مبنى بر شروع كسب وكار جديد
  • تهيه خطوط تلفن كارى و ساير تجهيزات موردنياز
  • انجام كارهاى مربوط به بيمه
  • اخذ اطلاعات مربوط به ماليات شركت
  • بيمه‌كردن كاركنان و جمع‌آورى اطلاعات راجع به قوانين كار
  • تعيين سيستم دستمزد حقوق و نحوه جبران خدمات كاركنان (در صورت وجود)
  • افتتاح يك حساب بانكى براى كسب و كار
  • چاپ كارتهاى تجارى براى شركت و ايجاد آرم براى شركت
  • خريد تمامى لوازم تجهيزات موردنياز
  • ايجاد E-mail و Website براى شركت
  • انجام تبليغات وسيع‌تر در نشريات و تلويزيون و...
  • تماس با تمامى افراد ممكن اعم از خانواده و غير هم ، مبنى بر شروع كسب و كار جديد
  • ساير موارد

ايده

 

تعريف

اولين كارى كه شما بايد قبل از آغاز كسب‌وكارتان انجام دهيد، پيدا كردن ايده است.  اگر كسب‌وكارى را اداره مى‌كنيد بايد به فكر ايده‌هاى جديد براى رقابت باشيد.

كسب‌وكارهاى كوچك با ايده زنده‌اند و بدون آن مى‌ميرند.

بسيارى از چيزها مانند برنامه‌ريزى، مديريت نقدينگى، بازاريابى، و... مهم هستند كه در ادامه به آن‌ها هم مى‌پردازيم.  اما ريشه‌ى هر كسب‌وكار موفقى ايده استمحيط پوياى امروزى بيش از هر زمانى به نوآورى مداوم نياز دارد و نوآورى كليد موفقيت كسب‌وكارها است.

امروزه ديگر نمى‌توان اميدوار بود كه مانند پيشينيان كسب‌وكار خود را شروع كنيد.  مانند بيل گيتس كه نرم‌افزارهاى خود را معرفى كرد.  امروزه فرمول‌هاى جديد لازم است.  شما در هر سطحى كه باشيد اولين چيزى كه به شما توصيه مى‌شود، يافتن ايده‌هاى خوب كسب‌وكار است.  هميشه به دنبال آن‌ها باشيد.

ايده‌ها ممكن است مربوط به كالايى باشد كه مى‌خواهيد توليد كنيد يا بفروشيد يا خدماتى كه مى‌خواهيد ارايه كنيد.  توليد ايده يك پروسه‌ى نوآور و خلاقانه است و زمان مى‌گيرد.  نه فقط در مراحل آغازين بل‌كه در سراسر زندگى كسب‌وكار.  لازم است كه شما همواره در مورد پتانسيل‌هاى نوآورى، تغييرات كالاها و امكان كالاهاى جديد آگاه باشيد و همواره محيط را براى راه‌هايى براى بهبود كالا يا خدمتتان اسكن كنيد.

منابع ايده‌هاى جديد

برخى از منابعى كه بيش‌تر مورد استفاده قرار مى‌گيرند، عبارتند از مشترى‌ها، شركت‌هاى موجود، كانال‌هاى توزيع، دولت، وR&D.

  • مصرف‌كنندگان

كارآفرينان براى محصول و خدمات جديد، بايد توجه خاصى به مصرف‌كننده داشته باشند.  اين توجه مى‌تواند نظارت غير‌رسمى ايده‌ها و نيازها باشد و يا به صورت رسمى برنامه‌ريزى شده و فرصت ابراز نظر را به مشتريان بدهد.  بايد دقت شود ايده يا نياز مورد نظر در واقع معرف بازارى به اندازه‌ى كافى بزرگ جهت حمايت يك فعاليت كارآفرينانه‌ى نوپاى بزرگ باشد.

  • شركت‌هاى موجود

 كارآفرينان  بايد روش رسمى براى ارزيابى كردن محصولات و خدمات رقابتى در بازار ايجاد كنند.

  • كانال‌هاى توزيع

اعضاى كانال‌هاى توزيع، به علت آشنايى با نيازهاى بازار بهترين منبع براى ايد‌ه‌هاى جديد هستند.  آن‌ها مى‌توانند در بازاريابى جديدترين محصولات كارآفرين نيز كمك كنند.

  • دولت

دولت به دو طريق مى‌تواند منبع پيشنهاد محصول جديد باشد.  اول، پرونده‌هاى دفتر ثبت اختراعات و اكتشافات كه شامل ايده‌هاى محصولات جديد است.

دوم، ايده‌هاى محصول جديد مى‌تواند در پاسخ به مقررات دولتى ارايه شود.

  • R&D

بزرگ‌ترين منبع ايده‌هاى جديد در توسعه و تحقيق خود كارآفرين است.  ممكن است كاملاً رسمى مرتبط با فعاليت جارى او باشد و يا آزمايشگاه غير رسمى در زيرزمين و يا گاراژ خانه‌اش.

يك سازمان تحقيق و توسعه‌ى بسيار رسمى اغلب به كارآفرين كمك مى‌كند تا ايده‌ى‌ محصول جديد را به صورت عينى درآورده و توسعه دهد.

روش‌هاى توليد ايده

با وجود تنوع وسيع منابع موجود، مطرح كردن ايده‌اى كه به عنوان اساس يك فعاليت كارآفرينانه باشد، هنوز مسأله‌ى مشكلى است.  كارآفرين مى‌تواند از چندين روش براى توليد و آزمودن ايده‌هاى جديد كمك بگيرد كه اين روش‌ها شامل گروه‌هاى متمركز، توفان فكرى و تحليل مشكلات موجود است.

  • گروه‌هاى متمركز

 يك مدير، گروهى از افراد را به جاى اين كه صرفاً سؤال‌هايى كرده و جوابى از شركت‌كننده‌ها بشنوند، ‌در طول بحث آزاد به طور كامل راهنمايى مى‌كند.  افراد توسط نظراتى از جانب اعضاى ديگر گروه در درك و توسعه‌ى خلاقانه‌ى ايده‌ى محصول جديد براى برآوردن نيازهاى بازار به فعاليت واداشته مى‌شوند.

علاوه بر توليد ايده‌هاى جديد، گروه كانونى روش بسيار خوبى براى گزينش ايده‌ها و برداشت‌هاى كلى است.

  • توفان فكرى

يك جلسه‌ى توفان فكرى براى توليد ايده‌هاى محصول جديد، با اين ديد كه افراد مى‌توانند از طريق گفت‌وگو با سايرين و سهيم شدن در تجربيات گروه به خلاقيت بيش‌ترى واداشته شوند برپا مى‌شود.

در جلسات توفان فكرى بايد از 4  قانون زير پيروى كرد:

  • هيچ انتقادى توسط كسى در گروه جايز شمرده نمى‌شود ـ هيچ پيشنهاد منفى جايز نيست.
  • بى‌خيالى تشويق مى‌شود ـ هر چه ايده غيرعادى‌تر باشد بهتر است.
  • تعداد ايده‌ها مهم است.  تعداد ايده‌هاى بيش‌تر، احتمال ظهور ايده‌هاى مفيد بيشتر است.
  • اشتراكات و اصلاحات ايده‌ها تأييد مى‌شود.  ايده‌هاى ديگران مى‌تواند در به وجود آوردن ايده‌ى جديد به كار برده شود.

جلسه‌ى توفان فكرى با اين ديدگاه كه هيچ كس حاكم يا مانع بحث نيست، بايد سرگرم‌كننده باشد.

  • تحليل مشكلات موجود

در اين روش تحليل به منظور توليدكردن ايده‌هاى جديد افراد داراى روحيات مشابهى در گروه كانونى به كار برده مى‌شود.

غالباً ليستى از مشكلات محصول در اختيار مصرف‌كننده‌ها قرار مى‌گيرد و سپس در اين مورد بحث صورت مى‌گيرد.  غالباً اين روش، روش كارآمدى است.  زيرا ربط دادن محصولات شناخته‌شده به مشكلات پيشنهادى و نتيجه‌گيرى كردن از يك ايده‌ى محصول جديد از توليد ايده‌ى محصول جديد آسان‌تر است. هم‌چنين تحليل مشكلات موجود مى‌تواند در آزمودن ايده‌ى محصول جديد به كار برده شود

 

دلايل شكست كسب و كار

 

چرا يك كسب و كار با خطر شكست مواجه است؟

موفقيت در كسب و كار هيچگاه بصورت خودبخودى ويا بر اساس شانس نيست و همانطور كه گفته شد اين موفقيت اصولا به سازمان دهى و بصيرت فرد راه انداز كسب و كار بستگى دارد و تضمينى براى آن وجود ندارد.

شروع يك كسب و كار هميشه ريسك پذير است و شانس موفقيت اندك مى باشد. بنابر گزارش اداره كسب و كارهاى كوچك در آمريكا (SBA) بيش از 50% كسب و كارهاى كوچك در سالهاى اول با شكست مواجه شده و 90% آنها در 5 سال اول از بين ميروند.


Michael Ames
در كتاب خود به نام "كنترل كسب و كار كوچك" دلايل زير را براى شكست اين نوع كسب و كارها بيان كرده است:

  •  عدم وجود تجربه
  •  نداشتن سرمايه كافى
  •  نداشتن جايگاهى مناسب
  •  عدم وجود كنترل قوى
  •  سرمايه گذارى بيش از اندازه در دارائيهاى ثابت
  •  قراردادهاى اعتبارى ضعيف
  •  استفاده شخصى از سرمايه هاى تجارى
  •  رشد بدون انتظار


Gustav Berle
دو دليل ديگر در كتاب خود بنام "كسب و كار را خود بر عهده بگيريد" به اين دلايل اضافه ميكند:

  •  رقابت
  • فروش پائين


يك عامل ديگر در خصوص شكست كسب و كار:

با بيان اين موارد قصد ترساندن شما را نداريم بلكه مى خواهيم شما را براى مسير پر فراز و نشيبى كه در پيش داريد آماده كنيم. ناچيز پنداشتن مشكلات شروع يك كسب و كار يكى از بزرگترين موانع كارآفرينى است. در هر صورت اگر صبور باشيد و به سختى كار كنيد به موفقيت دست مى يابيد.

 

منبع: kasbokar.ir