مرکز رشد شريف صفحه نخست

اشتباه كشنده

فروش‌های صنعتی (B2B) تابع شرایط خاصی هستند که الزاماً با شرایط فروش‌های مصرفی (B2C) یکسان نیستند. در این فروش‌ها باید مراقب اشتباهات بود زیرا به دلیل هزینه‌های بالا، ممکن است یک اشتباه به ظاهر کوچک هزینه زیادی را به شرکت تحمیل کند.

برخی از این اشتباهات:

1- تلاش برای فروش به سطوح پایین در شرکت مشتری
2- برجسته کردن مزایا و ویژگی‌های محصول
3- ارائه پیشنهاد تک آپشنی
4- تکیه کردن صرف بر تلفن و اینترنت
5- عدم روشن کردن و توضیح دادن گزاره‌های ارزشی
6- عجله کردن برای پیش کشیدن بحث تخفیف و انجام معامله

یکی از بزرگترین اشتباهاتی که فروشندگان در فروش B2B مرتکب آن می‌شوند این است که چند پیشنهاد تک آپشنی را با هم عرضه می‌کنند. در اینجا دو مشکل عمده به وجود می‌آید:

1- اول این که این پیشنهادات هیچ زمینه ذهنی در مشتری ایجاد نمی‌کند که او را وادار کند که ارزش پیشنهاد شما را مشخص نماید.

2- دوم اینکه مشتریانی که علاقه‌مند هستند در پیشنهاد سطح بالای شما سرمایه‌گذاری کنند ممکن است با پیشنهاد سطح پایین محدود شوند.

- بنابراین می‌توان برای اجتناب از رو به رو شدن با این مشکلات یک پیشنهاد حاوی سه آپشن تهیه کرد که از پایین‌ترین سطح که باز هم می‌تواند مشکلات مشتری را حل کند تا بالاترین سطح که دارای بیشترین ارزش خلق شده برای مشتری است را در بر گیرید تا بتوان میانگین حجم فروش و قراردادهای منقعد شده را افزایش داد.

-- منبع: dargi.ir - 960814