مرکز رشد شريف

مدير فروش؛ دليل شكست فروش

دلایل بسیاری برای شکست فروش وجود دارد. سبک مدیریت فروش یکی از این دلایل است. برخی مدیران علاقه‌مندند تمامی کارکنان و فعالیت‌های فروش را موبه‌مو ارزیابی و کنترل کنند.

چنین شرایطی لازم است اما در عمل به کاهش فعالیت نیروهای فروش می‌انجامد. برخی مدیران ناتوان از راهنمایی نیروهای فروش هستند و صرفا تکرار و تاکید می‌کنند که «بفروشید» و «‌اگر نفروخته‌اید، بازنگردید.»  بسیاری از مدیران فروش در یکی از این چند گروه قرار می‌گیرند:

 1- کنترل‌کننده‌: این گروه از مدیران شغلشان زیر نظر گرفتن تک‌تک فعالیت‌های فروش، برخورد با بی‌انضباطی و کنترل تمامی فرآیند فروش است.  این ویژگی‌ها خوب است، اما تمام کار مدیر فروش نیست. اتخاذ چنین رویکردی باعث اداری کردن فعالیت‌های تیم فروش و کندی پیشرفت فروش می‌شود. چنین مدیران فروشی می‌خواهند اطمینان پیدا کنند که تک‌تک اعضای گروه وظایف خود را به‌درستی انجام می‌دهند، غافل از آنکه این کار به بهای کاهش انگیزه و بهره‌وری فروشندگان می‌انجامد. این قبیل مدیران اگرچه توجه خود را بر کنترل زیردستان خود متمرکز می‌کنند، اما هنگام تهیه گزارش برای مدیران مافوق خود، پنهانکاری و دروغگویی به آنها را توجیه‌شده می‌دانند.  آنها به هر قیمتی اجازه نمی‌دهند که نیروهای فروش، موقعیت آنها را نزد مدیران بالاتر سازمان به خطر اندازند. اگر آمارها حاکی از عدم تحقق اهداف فروش باشند، کاملا محتمل است که این قبیل مدیران به هر ابزاری متوسل می‌شوند تا نشان دهند که صف عملکرد تیم فروش ارتباطی به آنها ندارد.

2- ویزیتور‌: این‌گونه مدیران فروش برای رسیدن به اهداف فروش دست از سر نیروهای خود برنمی‌دارند. آنها برای جلب رضایت مدیریت سازمان تیم فروش را مجبور می‌کنند تحت هر شرایطی بفروشند. آنها به هیچ‌کس جز خود اهمیتی نمی‌دهند و به همین دلیل از نیروهای فروش می‌خواهند تحت هر شرایطی بفروشند. نکته جالب این است که قیمت برای این مدیران اصلا مهم نیست. نیروهای فروش فقط باید بفروشند. به عبارت دیگر، آنها به نیروهای فروش می‌گویند: «بروید و تا نفرختید برنگردید.» پیام این قبیل مدیران برای نیروهای خود این است که هر چقدر سریع‌تر بفروشید، سریع‌تر از شر من خلاص می‌شوید. آنها هیچ‌گاه به نیروهای خود کمک نمی‌کنند و هیچ توصیه‌ای برای آنها ندارند و هیچ توصیه و پیشنهادی را هم از آنها نمی‌پذیرند.

 3- دوست خوب‌: این‌گونه مدیران دوست همه هستند. آنها تلاش می‌کنند از طریق ایجاد محبوبیت بر دیگران مسلط شوند.  آنها طوری رفتار می‌کنند که نیروهای فروش با آنها احساس راحتی و به آنها اعتماد کنند. این نوع مدیران تلاش می‌کنند تا محیط کار فضای مناسبی داشته باشد، تا همه از بودن در آن لذت ببرند. برخورد شدید با بی‌انضباطی‌های نیروهای فروش و مجبور کردن آنها به رسیدن به حد نصاب‌های شخص برای این قبیل مدیران اولویت ندارد. آنها تمایل چندانی به ارائه آموزش‌ها و بازخورد مستقیم به نیروها ندارند و اتخاذ تصمیمات مهم برای آنها دشوار است؛ زیرا تصور می‌کنند این کار ممکن است باعث رنجش و نارضایتی دیگران شود. اینچنین مدیرانی ضعیف هستند و اجازه می‌دهند سایر نیروها محیط کار را اداره کنند. در این قبیل محیط‌های کار همه ناراضی هستند.

  4- افرادی که به همه نزدیک می‌شوند‌: این‌گونه مدیران اعتقاد دارند که در هر زمانی می‌توانند به هر کسی نزدیک شوند. آنها خود بزرگ‌بینی دارند و برای سایر اعضای تیم فروش احترامی قائل نیستند.  آنها تصور می‌کنند نیروهای فروش چیزی در مورد این کار نمی‌دانند و تنها کار آنها این است که در مسیری که مدیر فروش تعیین می‌کند حرکت کنند. تنها چیزی که برای آنها اهمیت دارد امروز است. نیروهای فروش باید مقدار تعیین‌شده برای هر روز را بفروشند. آنها صرفا به دنبال این هستند که اندازه مشخص‌شده و حتی بهتر از آن را بفروشند. مشکل از مدیران نیست بلکه، از شرکت‌ها است. انواع مدیرانی که در بالا به آنها اشاره شده تعریف خود از مدیریت را دارند و با همین تعریف به فعالیت خود در فضای کسب‌وکار ادامه داده‌اند.

 - آنها در مورد ماهیت موقعیت خود دچار سوء‌تفاهم شده‌اند. بسیاری از شرکت‌ها به مدیران فروش جدید خود آموزش نمی‌دهند. فرض آنها این است که مدیران فروش خوب می‌دانند چه کاری باید انجام دهند. در نتیجه، آنها نهایتا یکی‌ دو روز مواردی را به مدیران فروش جدید خود در مورد کارهای اداری، گزارش‌نویسی و از این دست امور مقدماتی عنوان می‌کنند.

- آنها بر این باور هستند که امروز مهم‌تر از روزهای آینده است. امروز نگران آمارهای فروش‌ امروز باشیم و فردا به فروش فردا فکر می‌کنیم. وظیفه نیروهای فروش این است که همین امروز به آمارهای فروش تعیین‌شده دست پیدا کنند. بسیاری از مدیران میانی از رشد بلندمدت حرف می‌زنند، اما اهداف فروش برای کوتاه‌مدت تعیین می‌کنند.

- این قبیل مدیران برای شروع کار مناسب نیستند. یک فروشنده خوب الزاما یک مدیر خوب نخواهد شد. آنها خودشان می‌دانند که در چه کاری مهارت دارند و می‌خواهند از همین طریق قهرمان فروش باشند. برخی از این قهرمانان فروش، هیچ‌گاه نمی‌توانند مدیر فروش خوبی باشند. آنها پیش‌تر عضوی از تیم فروش بوده‌اند و اکنون مدیر آن هستند، اما نتوانسته‌اند خود را با موقعیت جدید وفق دهند. آنها موقعیت جدید را می‌خواهند، اما نمی‌خواهند روابط‌شان را اصلاح کنند.

 تیم فروش افزون بر مدیر، به رهبر نیاز دارد خوشبختانه نوع پنجمی از مدیر فروش هم وجود دارد که یک مدیر واقعی است.

- آنها تنها متمرکز بر امروز نیستند و برای آینده هم برنامه‌ریزی می‌کنند تا آن را شکل دهند، نه اینکه مغلوب آن شوند.

- آنها به اعضای تیم فروش آموزش‌های لازم را می‌دهند، و مهارت‌های لازم را به آنها منتقل می‌کنند. به‌طور طبیعی متقاضیان کار که در مصاحبه شرکت می‌کنند زیاد صحبت می‌کنند. مصاحبه‌کنندگان نیز به‌طور نسبی زیاد صحبت می‌کنند. می‌توان گفت که مسائل و نکاتی وجود دارد که آنها تمایل دارند پیش از شروع مصاحبه به مصاحبه‌شوندگان بگویند.

- سبک رهبری آنها بر مبنای صداقت، درستی و اعتماد است. اعضای تیم ممکن است با برخی از تصمیمات آنها موافق نباشند، اما می‌دانند که تصمیمات بر مبنای صداقت و در جهت مصلحت تیم است.

- آنها تصمیم‌گیرنده هستند و از تصمیم گرفتن در شرایط‌ دشوار و پذیرش مسوولیت و تبعات آنها ترسی ندارند.

 رهبران فروش متولد نمی‌شوند بلکه، پرورش می‌یابند. این فرآیند از انتخاب مدیر فروش آغاز می‌شود. معمولا شرکت‌ها افرادی که نتایج بهتری در فروش داشته‌اند را به‌عنوان مدیر فروش منصوب می‌کنند. مدیریت فروش بیشتر به‌عنوان یک پاداش و نه یک منصب کلیدی تلقی می‌شود. آن چیزی که باعث می‌شود فرد یک فروشنده خوب باشد، باعث نمی‌شود یک مدیر خوب باشد. فعالیت‌های آنها کاملا متفاوت است. ابزارهای برقراری ارتباط و همچنین نیازهای برنامه‌ریزی و سازمانی کاملا متفاوت هستند.  اگرچه انتخاب مدیر فروش مناسب دارای اهمیت است، اما آنچه مهم‌تر است آموزش وی است.‌

 منبع: دو ماهنامه توسعه مهندسی بازار